梦想照不进现实,举步维艰的花店生意怎么做下去?
作者:莫谦     发布时间:2020/08/03     来源:二牛网

前几天,身边女友小李的花店关门了,还和我说:“女孩子做什么都不要做花店!”听到这个消息的时候,我并没有多惊讶。因为我知道今年疫情对于鲜花行业的打击很大。但没有想到的是,她熬过了疫情,却没有熬过这个夏天。

去年8月她刚开业时兴高采烈的样子还历历在目,但没想到短短几个月竟然是如此惨淡收场,亏掉了这些年来大城市打拼的钱之外,还负债许多。和她深入交谈了之后,才算是了解了真实的鲜花行业。

其实,小李的经历和现在很多辞职开花店的年轻人非常相似,那么,花店为什么难开?该如何做才能逃出鲜花店倒闭的魔咒呢?

梦想虽美,但花店却并不好开

其实,很多女孩都梦想着开一家花店。在城市中,抛去枯燥繁杂的工作,守着一家属于自己的鲜花店,终日与花香为伴,给来往的都市人送去温暖和爱,这听起来很浪漫。

而且随着年轻人购买鲜花的意愿增加,许多花企也如雨后春笋一般冒了出来,企查查数据显示,近十年来花店相关行业增势迅猛,2014年后年注册量迅速增长,2019年相关达到18万余家,同比增长了12%,是十年前的3.7倍。

曾经小李也是其中的一员,在开店之初,小李觉得“与其说是经营一家店铺,不如说是经营着梦想。”但是经营花店并不像梦想中那么美好,真正做了这行才知道,每天要起早贪黑跑去进货,没日没夜的处理鲜花花刺、扎花束、包装,还要提前预估明天要购买的鲜花数量,尤其淡季的时候,眼看着花卖不出去,那种心情别提有多糟了。

而且现在花店基本上都与线上有合作,花店依托淘宝、京东、美团等互联网大平台的线上销售比例也逐步增加。这就非常考验店主的拍照技术,小李说:“除了卖花之外,还要担忧快递,用户投诉,每天都烦不胜烦。”而且现实确实是如此,鲜花市场难做,“鲜花店跑路”新闻屡见不鲜。

企查查数据显示,目前我国共有花店相关企业88万家,然而,在这其中,资本雄厚的企业并不占多数,全行业注册资本高于100万元的企业仅占比0.01%,同时,近五年行业相关风险信息数量逐年上升,其中异常经营信息更是高达31483条。

曾经鲜花电商兴起之后,很多人认为这能够拯救鲜花行业的困境,但其实鲜花电商也常常翻车。就在今年的特殊节日“520”,罗永浩在直播中上架销售“花点时间”玫瑰,结果因为质量问题,消费者在各大社交平台投诉。而且笔者从黑猫投诉平台了解到,关于鲜花电商的投诉多达5014条。

而且行业负面新闻不断,订单量造假,拖欠工资,供应商货款,鲜花质量不过关、配送不及时、体验差等痛点始终无法有效的解决,还深陷消费者维权投诉风波,鲜花电商推出的会员服务也屡遭吐槽,整个花卉行业都难。 

需求仍在,但为什么花店这么难?

追求精致生活是年轻人的风尚,鲜花所代表的生活方式以及背后的含义对年轻人有巨大的吸引力,从2013年开始,野兽派、最美花开、花点时间、Roseonly、FlowerPlus花加、鲜花说等鲜花电商平台陆续获得融资。

艾瑞咨询的数据显示,2013-2017年间,鲜花电商领域一共融资47笔,其中以2015年、2016年最为火热,分别产生17笔和15笔融资事件。但是到了2019年,这个行业已经少有资本问津,为什么鲜花这么难做呢?

1、花店运营成本高。花店不仅仅是买花,卖花,还是一种文化消费。所以除了对于鲜花的严格要求之外,对于花店的选址,装修,包装都要详细的把关,所以一般的店主都要经过很长时间的学习,光是前期培训就会花掉很多钱。等开了店之后,为了达到消费者心目中的高要求,处处都要“烧钱”。

2、鲜花行业本身就分为淡季和旺季。淡季的时候花店基本上就是一种空耗的状态,这时候就需要平衡C端的订单增长和前端的供应、产出,以降低鲜花损耗率。通常情况下,店铺为了节省成本往往只会进一些常见的花,品种少,经常会发生顾客买不到心仪的花的情况。其实,这归根结底是用户习惯没有培养上来的原因。

与欧美不一样的是,我国消费者对于鲜花的需求并不是很高。据新浪财经报道,调查显示,有77.1%的消费者购买鲜花用作居家装饰,54.7%的消费者在节日时购买鲜花,44.0%的消费者用来美化办公室,还有23.1%的消费者表示在社交需要的时候会购买鲜花。而且买花行为基本发生在一二线城市,偏远地区只有特别节日(婚丧嫁娶)才会想到买花。

3、鲜花店人力成本高。不仅要懂得运营,还要懂得植物护理,搭配,美学,艺术等等,除此之外鲜花还要打理,养护,这需要耗费很多精力和时间。所以很多花店至少都是两个人,人力成本高。而且线上买花兴起,每到特殊的节日会出现爆发性的订单,供应链紧张,不仅体量较小的花店因进货较少而拿不到花材,而且电商平台之间大打价格战,留给整个花店行业从业者的生存缝隙更为狭窄。

4、鲜花容易变质,难储存,对于运输要求和供应链的要求很高。目前的花店大多有三种渠道进货,一是市内的鲜花批发市场;二是鲜花批发电商;三是昆明、凌源甚至国外的鲜花源头地。但不管是哪一种进货渠道,对于运输的要求都很高。

一个标准的鲜花物流,可大致分为前端的直采、中端的生产和后端的配送三个环节,任何一个环节出了错,那么最终到消费者手中的花就会出问题,尽管我国鲜花企业发展的很快,但是冷链物流等基建设施始终没有跟上,罗永浩直播卖花“翻车”事件就是运输和供应链不足的证明。

花店该何去何从?

尽管花店很难开,但是鲜花市场的前景广阔。根据艾媒咨询数据显示,2018年,中国鲜花电商行业市场规模达366.2亿元,2019年将继续保持增长趋势,预计2021年鲜花电商市场规模将接近500亿元。而且随着消费习惯的养成,加上冷链物流等基建设施的完善成熟,鲜花电商市场规模有望继续扩大。

那么,为了扭转颓势,花店能够做出哪些改变呢?笔者在这里给出可以供花店参考发展的方向。

1、抓好自身“定位”,打出“差异化”。打出“差异化”这张王牌是花店生存的第一准则,在这一点上,野兽派,Roseonly,花点时间就做的很好,它们不仅仅是贩卖鲜花,更多是是营销生活方式。比如野兽派为每一朵鲜花讲述一段故事,Roseonly提出“一生只送一人”的口号,凡是在Roseonly登记购买过的用户,收花人只能写同一个人的名字,并不许变更,否则Roseonly不予发货。

其实,这些头部鲜花电商的成功之处都可以给花店一些启发。例如花店也应该抓好自己的定位,清楚自己主要的用户群体,打造出自己的特色。不能像卖菜一样的卖花,而是要注重鲜花产品背后隐藏的情感消费市场。

2、精细化经营,利用起鲜花淡季。鲜花的本质是服务业,但其中的门道可不少,在鲜花淡季,减少收入的时候,可以招收学员减少人力支出,也邀请花艺师来上课,给会员普及鲜花知识,邀请会员来参加一些集体活动。让会员之间产生互动沟通,加深她们对于鲜花的理解,增强会员粘性。

除了兜售鲜花之外,还应该拓展出更多产品线,探索多样的盈利模式。例如野兽派不仅涉足床品、茶具等领域,还频频与Prada、Nike等知名品牌、“小王子”“猫和老鼠”“精灵宝可梦”等热门IP联手,此外还承包数位明星婚礼的花艺,将鲜花卖成奢侈品。Roseonly也将业务线延展到了婚礼周边,开始卖珠宝饰品、香氛蜡烛等。花店也可以根据自己的实际情况,拓展自己的业务线,卖一些与鲜花相关产品。

3、利用好私域流量,花店数字化转型。在信息时代,更应该加快花店的数字化转型。如何把线下引流到线上非常重要,根据调查显示,在互联网的推动下,92.5%的消费者会通过微信、微博等社交工具与人分享鲜花、鲜花养护和插花的相关信息。商家应该从场景功能切入,引导顾客扫码卖花、小程序预约买花,甚至可以尝试更细化的社交拼单,尽可能多的利用私域流量。

4、入局社区团购。社区团购作为巨头必争之地,也是下沉市场的切入口。如果花店能够与周围的小区“店长”合作,打入社区团购,就会有相对稳定的B端客户。再根据社区团购模式做出营销活动、产品定制之类的为自己扩大C端用户,这样也大有可为。

总之,梦想虽美,但道阻且长。憧憬着诗和远方,就要忍受脚下的荆棘刺痛,想要一间温馨的花店,除了要呕心沥血的经营之外,还更应该跟上时代,敢于尝试,与人不同,才能逃出失败的魔咒。

作者:小谦,互联网观察员,多家科技媒体专栏作者,转载请注明版权。

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