上线“多多批发”奇袭阿里巴巴 拼多多B端市场梦能实现吗?
作者:莫谦     发布时间:2020/08/04     来源:二牛网

五年前,拼多多利用社交裂变的优势,从快消日用品和农产品产业带入手,成功汇聚了流量,打开了被阿里和京东暂时忽视的下沉市场。

为了抵制拼多多,阿里上线淘宝特价版,京东也和腾讯合作,上线京喜。却始终不能遏制拼多多的发展之势,如今拼多多的市值已经超过了一千亿美金,未来还能有多大的发展空间呢?

五年后,电商巨头间的混战也是越发激烈,已经在C端市场有了不容小觑的市场地位的拼多多,为了强化生态服务能力,也上线了"拼多多批发",一举杀入阿里的老巢,此次同样逻辑的"全网底价"是否能让拼多多在to B市场上再次逆袭呢?

上线"多多批发" 拼多多杀入B端的野心初显

前段时间,拼多多在商业页面中新增了一项名为"供货管理"的功能,里面包括了批发供货和一件代发的两个服务,而场景等页面还在筹备中。

具体来看,"拼多多批发"并不是所有人都可以用的,而是使用"小二邀请制",面向有批量供货能力的商家开放。商家可将店铺内的商品上传至"拼多多批发"市场,成为批发供应商,一边借助直播或者平台卖货研发自有品牌,一边可以生产各类贴牌和代加工产品,营收结构顿时丰富了不止一点点。

目前在帮助商家打通销售链路方面,拼多多上线了多多直播、多多视频、招募MCN赋能商家。而这次的"多多批发"更是一击即中阿里的老本营"阿里巴巴"。阿里巴巴1688作为国内头部的B2B电商平台,其主营业务便是国内商品的小额批发,向线下实体店输送货源,那么,拼多多为什么要这么做呢?

首先就是此次疫情,导致经济下滑严重,买家们普遍的消费热情降低,人们更加喜欢购买便宜的产品。正如经济学家经常说的"口红效应",指的是因经济萧条而导致口红热卖的一种有趣的经济现象,也叫"低价产品偏爱趋势"。

与之相对的是地摊经济的火热。近几个月阿里巴巴的下载量激增,一度排到苹果app下载榜榜首,一举超过拼多多等电商APP,可以说,今年的批发生意真的火了。

而且除了大环境的影响之外,拼多多自身也遇到了增长瓶颈,目前国内的微信月活有11亿左右,拼多多覆盖了65%-70%,很难想象一个7亿多月活的拼多多还会有"去处"可以挖掘流量。所以拼多多此次要入局商家批发,找到另外的新增点。

目前,多多批发还在内测阶段,只有3-7层级的商家才有权限使用此功能。不过此次试水,也彰显了拼多多杀入B端的野心

电商巨头厮杀越发火热 拼多多处境危矣

但是,拼多多此次上线"多多批发"真的只是推出一款产品对标阿里巴巴吗?我看未必,其实这里面有更深层次的原因。

这些年来,很多人都觉得拼多多的崛起让阿里感到了威胁,但其实这样说有点夸大事实。首先拼多多并没有攻入阿里最重要的美妆和服饰类,根据"天猫投资者交流会"的数据显示,天猫的泛服装品类能为天猫贡献约30%左右的GMV,加上美妆约10%,总共占总比例约40%,这两类产品的货币化率非常高。

此外,天猫服装类的增速为26%,远高于整个社会零售总额3%的增速。甚至可以说,在阿里电商盘子里,服装和美妆两个特大品类,是GMV和收入担当。而拼多多就始终没有拿下这两个大类。

其次,在被认为在未来有着极大增长点的本地生活方面,阿里已经逐渐完善布局,早在去年9月,阿里的天猫超市已完成了485个线下店的改造。现在,盒马mini也成为了阿里新零售布局的重要棋子,基本上完成了快消品和生鲜的全覆盖。而拼多多也并没有染指。

换句话说,尽管拼多多有可观的成交量和巨大的活跃用户,但是用户使用拼多多大部分原因只是价格便宜而已,拼多多没有一个完整的电商生态,甚至连体量和新品SKU也不够。

而且最可怕的是,在拼多多还没有完全攻入阿里腹地的情况下,连老合作伙伴"微信"也可能靠不住了。微信对于拼多多有多重要自然是不必多言,拼多多自身是依靠微信群的社交流量起家的,绑定了微信用户的社交网络和微信支付。

但现在微信接连推出"微小店"和"微信小商店",明显是想扶持自己的电商,如果微信的电商矩阵做起来的话,可能会想办法架空拼多多,以后不太可能免费让拼多多用下去,就算腾讯愿意给拼多多用,大概率也让其他"人"介入,不可能让拼多多一家独大。

另外,抖音快手目前也纷纷入局电商,与抖快强大的流量黑洞相比,如果只有toC业务,那么拼多多可能真的要见顶了。故而拼多多的当务之急就是建立一个完整的电商体系,形成自己的流量闭环,所以入局B端必不可少,而且批发业务的核心就是要深耕产业带工厂,只有减少中间环节,才能创造最短路径下的低价,"低价"是拼多多的生命线。

拼多多胜算几何?

现阶段电商争夺的是流量,而拼多多此举恰好将战火引到小B上,但是这个赛道(B2B)的竞争也是非常的激烈,在此赛道上,早就已经有了阿里巴巴,百度爱采购,爱库存等平台,以低价逻辑的拼多多能不能打开市场还很难说。

1、拼多多的商家体量不足

根据商务部发布的《产业带数字化转型报告》显示,目前已有超过3000万中小企业依靠阿里巴巴批发提供的健全供应链能力经营。阿里巴巴每日在线浏览人数达1.5亿,占中国内贸B2B份额的40%。服务了超过100万的供应商和超过2800万的采购商,年销售超4000亿,是国内最大的线上批发市场。

对比之下,拼多多2019年活跃商家数仅为510万,从数据上可以感受到1688与拼多多的体量差距。而且拼多多还面临着爱库存的竞争,在toB的赛道上,爱库存目前已经吸引了超150万店主和海量商家入驻。

2、拼多多的数字化程度和服务不如

其实,电商平台们对产业带商家、工厂商家们竞争的最终一环是数字化改造,而在数字化改造、后台系统成熟度、商品丰富度等方面,拼多多批发业务还有提升空间。此外,在电商的基础设施方面,比如支付、物流等,阿里巴巴的多年积淀不会在短时间内被颠覆。

而且,除了阿里之外,另一个巨头百度还出了个B2B 垂直搜索引擎爱采购,爱采购平台背靠百度强大的搜索技术,整合关键词进行资源截流,并且利用AI技术,精准匹配需求线索触达买卖双方。而这些是拼多多所缺乏的。

3、培养直销团队需要时间 拼多多短期内无法创造一个"阿里中供铁军"

相比于C端市场来讲,ToB市场其实更具挑战力,这是因为商家在选择平台时会考虑更多,比如说我是一家首饰店老板,我在一家平台上面进货,我会考虑到采购平台的供应链是否充足,产品质量是否过关,以及这家采购平台的价格和相关保障政策,甚至是物流情况,如果采购平台哪一个流程出了问题,会直接影响到我的生意。

换句话说企业与企业之间,信任关系是很难建立起来的,这时候平台就必须要有一个强大的销售端。来消除平台与商家的不信任感。

拿阿里巴巴来说,作为阿里最早起家的业务,阿里巴巴的成功离不开旗下的一支直销团队,这也就是常常被业内人奉为传奇的"阿里中供铁军"。这支直销团队不仅帮助阿里解决了早期的资金难题,也在后期助推了阿里系的建立。而拼多多短期内无法去培养这样一批直销团队,来打通商家和平台之间的信任隔阂。

而且,1688是阿里在供应链深耕20年的成熟产品,有很多非常稳固的合作关系,这也是拼多多在短期内是难以撼动的。

那么,拼多多在这个赛道上能做什么呢?

这就要看到拼多多一直以来的优势是什么?首先拼多多的流量优势不用多说,背靠腾讯这样大的流量池,有在C端积累的海量用户,拼多多不用愁流量,其次是便宜,如果拼多多能够继续在B端市场发放补贴,维持一直以来的低价,其实是可以打开一部分市场的。

毕竟拼多多是依靠流量把供应链成本做到极致的平台,不仅本来价格就低,而且拼多多批发的商品销量是1:1计入主站,批量采购也有折扣可享受,主站的商品拼单价调整后,批发价也将根据折扣值同步调整。

这可以让商家可以一边轻松当供货商,一边快速提升主站的商品权重,而且入驻0费用,批发价格不计入历史最低价,能够快速建立分销渠道来获取站外流量。对比阿里巴巴每年6000元的服务费来说,小商家更换渠道也是很有可能的。

另外,在物流方面,拼多多现在也已经与极兔快递达成了合作,在物流等基础设施上不再受国内电商巨头的威胁,基本上可以自力更生,这也是拼多多入局B端的强大筹码之一。

而且拼多多在C2M模式上也已经有了成功的案例,未来将持续放大生产端潜力。根据拼多多官方消息,从今年1月至今,拼多多共推出了1200余款定制化产品,累积订单量超过5700万件。不难想象,这也将是拼多多吸引广大B端厂家的一点。

未来,在巨头相互追逐的本地生活服务商上,拼多多也会加快布局,进一步拓展业务线。但是综合来看,与其他巨头相比,拼多多不具备多大的优势,可以说,拼多多TOB赛道路漫漫,机遇与挑战并存。

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