电商SaaS:有赞、聚水潭从无序内卷走向价值博弈

@刘旷 出处:二牛网 2024-04-07 11:33

配图来自Canva可画

回顾电商SaaS行业过去十年的发展历程,电商产业的快速发展以及云计算、人工智能等科技的进步,推动了电商SaaS行业高速增长。一大批颇有实力的电商SaaS服务商接连涌现,市场呈现繁荣景象。

当前,有赞、微盟、聚水潭等头部电商SaaS服务商占据着市场的主导地位,它们拥有大量的用户资源和技术优势,还积极寻求融资、上市,以巩固自身的竞争优势。

近期,聚水潭集团第二次向港交所主板提交上市申请,计划将上市募集的资金用于强化自身研发能力,以丰富于未来五年的产品矩阵,加强自身销售及营销能力,以及用于战略投资。此外,头部电商SaaS服务商有赞发布新一轮财报,首次实现了经营性盈利。

电商SaaS强者俞强,但电商SaaS未来发展道路既激烈又充满挑战,十分考验着服务商的技术实力和战略智慧。

电商Saas回归价值比拼

过去十年,国内各种电商平台如雨后春笋般涌现,创新的电商模式不断涌现,使得中国成为全球最大的电商市场,占据全球超过40%的份额。彼时,电商商家汲取市场红利迅速崛起,实现了巨大的商业成功,获得了丰厚的利润。

随着时间推移,电商从增量市场进入存量市场,平台竞价愈加严重,电商商家让利走量,利润逐渐走低。在有限的利润空间里获取最大的利润,成为商家运营的新目标和新难题。在此背景下,SaaS数字化解决方案成为电商商家降本增效的不二选择。

与之相对应的现象是,中国电商SaaS市场呈现指数级的增长。根据灼识咨询的资料,中国电商SaaS市场规模已从2020年的73亿元增长至2022年的101亿元,预计2027年将增长至291亿元。

广阔的市场吸引来诸多创业者,电商SaaS市场竞争加剧,电商SaaS服务商之间的差异化程度不高,产品同质化严重等问题开始暴露。

一来,电商SaaS服务商在推广和服务方面存在不足,无法满足用户的需求,导致用户流失率较高。二来,电商SaaS服务商在数据安全和隐私保护方面存在漏洞,用户信任度不高。三来,市场竞争激烈,拉新、留存困难成为SaaS行业性难题,电商SaaS服务商普遍依靠烧钱来维持业务扩张。

在付费用户流失、新用户获取难、连年亏损等多方因素影响下,不少电商SaaS服务商陷入了不同程度的增长焦虑中。为改变现状,电商SaaS企业不再只是追求规模和增长,而更注重产品质量、用户体验和品牌口碑。

总之,市场红利期已过,比拼价值的时候到了,聚水潭、有赞等电商SaaS服务商正积极发散业务拓展的思维,寻找爆发式增长机会。

聚水潭寻求支援

面对市场新挑战,电商SaaS服务商无论是业务拓展还是产品升级、技术创新都需要大量的资金支撑,融资、上市是续血的一个直接途径。电商SaaS ERP提供商聚水潭冲击IPO正是基于对自身未来发展的综合考量。

电商SaaS ERP提供商聚水潭是资本的宠儿,可以说是在资本的拥护下成长。据了解,聚水潭获得七轮融资,累计募资超6亿元,在5年间实现估值超70倍增长,投资方包括阿米巴、微光、红杉、高盛、蓝湖等知名机构。

通过资本支持,聚水潭不断创新和改进SaaS产品,业务规模得到了提升。根据灼识咨询的资料,于2023年,公司为62.2千名不同类别的SaaS客户提供服务,而于2023年行业平均服务的客户数不足20千名。于2023年,公司的净客户收入留存率为114%。

不负资本厚爱,聚水潭在电商SaaS ERP这一垂直市场中占下了一亩三分地。根据灼识咨询的资料,以 2023 年的相关收入计,聚水潭是中国最大的电商 SaaS ERP 提供商,占据 23.2% 的市场份额。在中国电商运营 SaaS 市场中,按 2023 年 SaaS 总收入计,聚水潭同样排名第一,市场份额为 7.5%。

不过,业务规模增长和市场地位提升的背后是巨亏。招股书数据显示,聚水潭2020 年至 2023 年,年内亏损分别为 3.64 亿元、2.54 亿元、5.07 亿元、4.90 亿元,近四年来累计亏损超 16 亿元。

营收高速增长,亏损不断扩大,究竟为何?

一方面,自我造血能力不足,长期烧融资的钱换取增长。为了吸引用户和提升服务质量,电商SaaS平台需要不断投入资金用于产品研发、推广、运营等方面,聚水潭大幅亏损正是因为巨额成本。

据网络公开数据,2020年至2022年聚水潭研发开支持续增长,分别为6690万元、1.92亿元及2.34亿元。此外,营销成本也不断攀升,销售与营销开支分别为1.6亿元、2.4亿元及3.1亿元。

另一方面,国内SaaS ERP 市场增长空间有限,而且市场竞争激烈,聚水潭还未找到新的业务增长点。近几年,聚水潭试图开拓多元业务,降低对单一市场的依赖,拓展收入来源提高盈利能力,然而新业务还不能独当一面。

毫无疑问,聚水潭作为SaaS ERP的领头羊有一定的竞争力,但亏损问题迟迟得不到解决,会限制其扩张,影响长期发展。如若成功上市,那在产品创新、业务拓展和利润之间找到平衡,将是聚水潭未来需要重点考虑的问题。

有赞自我修炼

SaaS服务商中国有赞的2023年全年业绩报告可圈可点。

财报数据显示,2023年营收14.48亿元,经调整净利润4228.9万元,同比扭亏。其中,订阅解决方案向有赞贡献 8.39 亿元,同比减少 5.8%;商家解决方案营收 6.06 亿元,同比增长 1.4%,其他营收 372.2 万元,同比减少 58.5%。

实际业务方面,有赞在2023年商家交易额达到1025亿元;门店SaaS业务的商品交易总额约为507亿元,同比增长约19%,在整体GMV中的占比提升至49%。报告期内,有赞单个商家平均销售额再创新高,约为161万元,同比增长约33%;付费商家中,中大型商家占比提升至53%。

在整体市场环境仍存在诸多不确定因素的情况下,有赞扭亏为盈依靠以下几个举措:降本增效、大客户战略、拥抱AIGC。

其一,有赞通过多种举措降本增效,确保在激烈的竞争中维持足够的利润空间。随着电商SaaS市场环境的变化,降本增效成为电商SaaS服务商发展的“主旋律”,有赞也积极实行降本增效策略。

财报数据显示,有赞2023年销售开支同比下降约21%,行政开支同比下降约47%,其他经营开支同比下降约39%,降本增效效果明显。

其二,有赞聚焦大客户,深挖大客户价值,为营收提供直接助力。付费客户是电商SaaS业务发展的关键。其中,中小客户付费意愿低,而大客户付费能力强是有赞重点关注和服务的对象。

过去一年,有赞积极推进大客户战略,聚拢了公司内有大客户签约经验、大客户运营经验的人才,成立“大客户服务部”,专心为大客户提供优质服务。可以预计,大客户活跃度以及粘性的增加将给有赞带来更多的可能。

其三,有赞全面拥抱AI,利用AI应用提升业务流程的自动化和智能化水平,改善客户体验、优化决策过程,提高自身竞争力。目前,有赞结合自身业务发布了首个AI产品“加我智能”,试水“AI+SaaS”。

未来,有赞方面计划:“2024年将把超过 80%的精力投入在 AI 上,有赞50%的研发项目要与 AI 相关,10%的运营人员在整理训练语料,同时通过智能化运营将销售费用率降低 10%,能带来 10%的净利润。”

总而言之,行之有效的大客户战略和降本增效策略,进一步强化了有赞的盈利能力,未来AI技术的应用也将给有赞SaaS产品乃至整个行业带来新的想象与增长空间。

深耕AI,拥抱出海

不同电商SaaS服务商的出发点不同,优势不同,探索新增长的方向方式也不同,但都将顺应市场趋势。当前电商SaaS的发展趋势将主要集中在深耕AI技术以及拥抱出海之上,电商SaaS服务商将陆续聚焦智能化、国际化的电商SaaS服务。

一方面,AI给电商SaaS产业注入了新动力,被业界视为新一轮的重要增长机遇。通过应用AI技术,电商SaaS服务商可以提升用户体验,提高运营效率,拓展业务边界,从而实现持续增长和发展。

因此电商SaaS服务商积极加深AI与SaaS产品的结合程度,试图抓住这一重要的增长机遇。目前不少电商SaaS服务商押注AI新技术已经看到了初步成效。

比如:光云科技发布智能客服产品快麦小智,面向品牌客户推出“机器人产品+训练”一体化解决方案;微盟发布基于大模型的AI应用型产品“WAI”,上线25个实际应用场景,包括话术生成、短信模板、商品描述等等。

另一方面,随着海外电商市场发展越来越成熟,全球化成为电商SaaS服务商竞争的焦点。海外市场的潜力巨大,通过出海拓展市场,电商SaaS服务商可以获得更多的商机和客户资源,从而提升自身的品牌影响力,获取更大的业务增长空间和利润增长。

眼下,电商SaaS服务商基于丰富的市场经验和技术积累,有能力海外客户提供更有竞争力的解决方案。但需要考虑各个国家的法律法规、文化习惯、客户需求等因素,来定制化产品功能和服务,以满足当地市场的需求,出海任重道远。

综上所述,当下电商SaaS产业正处于一个瓶颈期:用户觉得产品同质化严重,服务质量没有明显提升;服务商认为获取新用户难,盈利也难。因此,电商SaaS服务商各尽其能“稳发展”之后,仍需加速AI融合,实现产品和服务的差异化,同时开拓新业务、新市场谋求更大的利润空间,电商SaaS之争未到终局……